La Argentina que exporta no está compuesta sólo por un puñado de grandes multinacionales con la suficiente capacidad de fuego como para abastecer la demanda global. Hay también empresas de menor calibre, emprendimientos familiares con nombre y apellido, historias del interior profundo en un país con mostrador en Buenos Aires.

Cualquier empresario con visión emprendedora, que intente expandir sus ventas allende las fronteras se enfrentará en el camino con un sinnúmero de obstáculos: los impuestos y costos logísticos que talan la competitividad; la escasez de financiamiento; el papelerío burocrático, los vaivenes de la actividad económica…

A Cristian Stertz, gerente de la firma Eduardo Stertz e hijos, le ocurre algo de todo esto, pero ha logrado superar las adversidades y llevar sus productos avícolas hasta Brasil, Hong Kong y Vietnam. Y espera la luz verde para desembarcar en China, una plaza de demanda contínua.

La compañía, con sede en la localidad entrerriana de Viale, inició sus actividades en 1964 y hoy cuenta con diversas unidades de negocios: Avícola Don Eduardo; alimento balanceado La Ponedora; semillero La Catalina y Frigorífico Faenar. Se trata, este reportaje, de un mano a mano con un empresario de los que construyen con denuedo, una charla que grafica la realidad de una Argentina y un gobierno que apuestan a las exportaciones, pero igualmente ponen palos en la rueda.

-¿Cuál es su zona de influencia?

-Nuestra producción abastece generalmente toda la región del centro y norte de la Argentina. En general la dinámica del negocio pasa porque además de ser productores hacemos acopio de cereales. A los productores les vendemos insumos varios como semillas, fertilizantes y agroquímicos. Se genera un ida y vuelta con los productores, donde nosotros vendemos insumos y ellos nos proveen de la materia prima.

-¿Cómo está el mercado interno?

-El mercado interno está caído por la situación económcia en general. No obstante, por ahí nos ayuda un poco que tenemos un diferencial de precios bastante importante en relación con la carne vacuna. Es decir, el pollo es más barato y por esa razón se ha incrementado muchísimo el consumo en la Argentina.

EXPORTACION

-¿Con qué mercados del exterior comercia?

-Actualmente tenemos negocios en Hong Kong, Brasil y también Vietnam.

-¿Cuándo comenzó a exportar y qué fue lo que lo llevó a probar suerte en otras plazas?

-Hace cuatro años comenzamos con nuestra estrategia exportadora. Una de las cosas que analizamos cuando empezamos a incursionar en el mercado exportador fue buscar qué se podía exportar. Hay muchas cosas que se podrían vender afuera, pero no somos competitivos. Arrancamos haciendo pruebas para tomar cierto training y empezamos exportando garras de pollo a Hong Kong. Luego seguimos con la venta de corazones a Brasil. Estos son negocios que se iniciaron y siguen vigentes. Ahora estamos con la expectativa de ver si el Senasa de Argentina, que hizo un convenio con el Senasa chino, nos habilita el frigorífico para exportar a China. Estamos dentro del listado, esperando la resolución.

-Las quejas suelen apuntar a que el proceso de habilitación de frigoríficos, en pollo y otras carnes, es demasiado lento. ¿Es así?

-Todo eso debería ser más rápido. El tren pasa una sola vez. Si lo perdiste, no lo agarrás más. Y estamos perdiendo el tren. Ocurre tanto por la burocracia argentina como por la burocracia china. En su momento para habilitar una planta los empresarios chinos tenían que venir hasta acá y revisar las instalaciones personalmente, hacer una inspección. Luego, entonces, decían si era apta o no para exportar. Ahora el Senasa logró que China acepte agilizar el trámite. El Senasa de Argentina les da el OK, y envía las carpetas para que sean finalmente aprobadas en China. Hay un total de 22 plantas de pollo presentadas, que China debería estar habilitando pronto.

-¿Cuál es la fecha estimada?

-A fines de este mes tendría que darse la habilitación para que podamos comenzar a exportar a China, al igual que otros frigoríficos.

-Una vez superada la traba burocrática, ¿están listos para satisfacer la enorme demanda china? ¿Qué van a venderles?

-China está llevando cortes económicos, como alas y garras. Empezaron también con algo de pata-muslo, pero poco.

-Dado que en Argentina no se utilizan las garras, ¿qué hacían antes cuando no las exportaban?

-Las garras se mandaban a la fábrica de harina de vísceras y el subproducto era comercializado.

-En Estados Unidos las alas fritas son parte del consumo habitual. ¿Se está abriendo ese mercado en la Argentina?

-En nuestro país las alas, que son baratas, están empezando a venderse fritas, en conitos. Es un mercado incipiente. Son muy ricas.

-¿Venderle a China qué implica para su compañía? ¿Tiene que redireccionar la producción, dejando de abastecer otros mercados, o bien incrementarla?

-Todo depende de los convenios que se puedan hacer con China. Si ellos llevan sólo garras y alas, hay que ver dónde se puede colocar el resto del pollo. En el mercado interno está difícil, y en el exterior hay jugadores muy competitivos. Entre ellos están Brasil, Estados Unidos y Chile.

NEGOCIOS

-¿El Estado le dio algún tipo de facilidad u orientación cuando se decidió a exportar?

-A Chile fuimos con una misión comercial de la provincia de Entre Ríos. Luego, el resto de los clientes en otros mercados los conseguimos a través de brokers. Ellos tienen pedidos del exterior, los pasan, se analizan los precios y si están de acuerdo, se sella el negocio. Pero los que tienen los contactos allá son ellos.

-¿Los brokers les cobran una comisión cuando se concreta el negocio, una sola vez, o cada vez que hacen un envío?

-Cada vez que se exporta hay que pagarles. Por ejemplo, también estamos exportando harina de vísceras y harina de plumas, ambos subproductos del pollo, a Vietnam. No tuve que viajar para abrir ese mercado, no fue necesario porque me lo acercaron los brokers.

-¿Recomienda participar en misiones oficiales de negocios con otros empresarios?

-Sí, es algo que sirve. Más allá del viaje, es importante conocer gente y crear vínculos. Siempre es bueno salir y encontrarse con gente de otros países y lugares. Además en el viaje mismo uno trata con pares, otros empresarios, se intercambias sugerencias y consejos. Todo eso es muy útil.

-Una vez acordado el negocio, hay que llevar la mercadería al puerto. ¿Qué lectura hace de los costos de logística?

-Tenemos mucho costo de fletes y contenedores, y a veces hasta es difícil conseguirlos. En destinos como Hong Kong o Vietnam, también China, el viaje demora un mes.

-¿Qué le parece que el Gobierno debería mejorar para promover las exportaciones?

-Por ahí tendría que ser más fácil el tema de las habilitaciones, los trámites. Hay que sacarle la burocracia del medio a las exportaciones. Cada vez que uno quiere exportar hay un millón de trabas. Cuando una pyme busca exportar tiene que enfrentar el tema de las inscripciones. Es algo duro. Una vez que está todo aceitado, es más fácil. Pienso que debería haber alguien, alguna entidad que oriente a las empresas. Muchas empresas no exportan porque se traban con el papeleo. Además, todo se tramita en Capital Federal, con lo cual hay que poner un gestor. Por otra parte, hay muchas cosas que el Gobierno actual ha mejorado, con trámites que se pueden hacer on line. Con lo cual se gana tiempo y plata.

-¿Hay vocación exportadora en los empresarios argentinos?

-Lo que ocurre es que no sólo en la industria avícola, sino en todo el país, el costo argentino es muy alto. Por ejemplo, los impuestos. En el tema salarial hay una buena diferencia en relación a nuestros competidores. Las cargas sociales son mucho más altas. Frente a Brasil tenemos el doble de costos, y contra eso es difícil competir.

INVERSION

-Usted tiene las plantas automatizadas. ¿Qué ocurre cuando debe reponer maquinaria o expandirse? ¿Encuentra financiamiento?

-Poco y nada. Una cosa que veo es que vienen las empresas brasileñas con mucha oferta de maquinaria. Vienen a vender cualquier producto, pero ya tienen acordado con los bancos de su país el financiamiento. Llegan con el crédito en la mano.

-¿Con qué se encuentra su empresa cuando busca crédito?

-Financiamiento a nivel local no hay nada. Hay algo en dólares, pero es caro. Se están consiguiendo algunas líneas de financiamiento de Estados Unidos y Brasil.

-No debe ser sencillo calificar en el exterior.

-Para calificar hay que tener la carpeta limpita. Con Brasil no hay tanto problema. Personalmente tengo créditos sacados en Brasil con el BNDES. Lo sacamos a través del Banco Patagonia, que tiene capitales brasileños. Es decir que a mí me avala el Patagonia y así es más fácil obtener el financiamiento allá.
-Estamos en un año con elecciones presidenciales. ¿Qué espera, como empresario, de quien gobierne desde el 10 de diciembre?

-Que se selle la grieta. Que todos pensemos en la Argentina. Que de una vez por todas podamos tirar todos para el mismo lado. Un ejemplo cercano de esto es Chile. Acá el 50% tira para un lado y el otro 50% para el otro, y no avanzamos. El próximo presidente, gane quien gane, tiene que sacarse la camiseta partidaria y ponerse la argentina. La oposición también debe hacerlo. Será la única forma de salir adelante